我国目前正处在新旧经济体制转型的时期，在这个时期，企业的地位发生了质的变化，由政府的附庸转变成市场的主体，这是历史的进步，是改革的成果。这一转变使企业面临生死存亡的挑战，企业的命运就完全被市场这只无形的手控制了。

     旅游企业的产品或者服务，能不能适应市场的需求，在多大程度上被市场接受，在竞争激烈的市场中会不会被淘汰，这一切都关系到企业的生存和发展。有人曾经对美国250家大公司做过一个调查，当时被调查的大多数管理人员，都认为公司的第一个任务，就是制定一个市场营销策略，其次是控制生产成本和改善人力资源。还有资料显示，在世界500强的大公司中，大约有三分之二的CEO是由营销经理提升上去的。由此可见，市场营销是很重要的一个步骤。

     北京是一个巨大的旅游客源地市场。对一个旅游景区来说，谁进入了北京市场，谁就占领了国内的旅游制高点。新时期旅游景区如何开拓北京市场，是摆在旅游景区和相关部门的一个充满诱惑、但又十分艰巨的问题。各地景区在北京市场推广和宣传的方式多年一成不变，近年来虽然有一些创新和调整，但是没有从根本上寻找到一条适合景区发展、达到最佳投入产出目的的推广之路。

      目前在北京市场的景区推广，主要应用的手段就是电视广告、电视宣传。所谓电视宣传，就是以一些专题片的形式来为景区做广告。媒体线路广告是旅游景区使用得比较多的一种广告方式。一般是跟当地的旅行社合作，将旅游景区作为一个旅游线路，或者是旅游线路当中的一站来发布。第四个是路牌广告，第五个推广会。项目考察包括社区宣传推广，是近几年旅游景区和旅游管理部门创新的一种尝试，是一种比较新型的推广方式。一般都采取大篷车的形式，然后组织力量前往各个小区或者是居民楼进行面对面的宣传。这种方式确实能够更直接地使人们了解到景区，使面对的受众成为潜在的游客。但是主办方忽略了一个问题，就是限于人力物力，这种形式能够进入北京多少个小区。主办方在做的时候可能没有想到这一点。还有，一次面对面的宣传能够有多大的影响。有一些景区认为，采取这种形式费用比较小，因为工作人员都是自己景区的工作人员，不用花费其他的费用。但是如果考虑到这些工作人员在北京的食宿费用和相对影响，社区宣传推广可能是最昂贵的一种。再有就是旅游交易会。

     其实，宣传推广方式是多种多样的，以上这些形式也都是很重要和常用的一些手段，但是景区在如何运用这些手段上存在一些问题，主要表现在：第一，景区缺乏营销意识，没有对景区自身和选择的媒体进行分析，媒体的受众群体和景区本身需要的游客群体是不是相吻合。第二，没有根据景区的实际情况，做出一个全年的、系统的市场营销推广方案。第三，市场宣传缺乏整体性、连贯性和系统性。第四，旅行社的线路广告和市场推广有些脱节。

     新时期的旅游景区要想开拓北京市场，首先要有一个自我分析：我是一个什么样的景区，实力在什么地方，这个景区的环境、市场位置，将吸引什么样类型的游客到达景区来消费，包括近阶段用什么样的宣传手段来制造景区新闻热点等等。

      景区的核心竞争力主要体现在以下四个方面：第一，景区的品牌。第二，价格。旅游的价格应该根据游客对景区的诉求和评价制定，价格的制定是一项建立在详细的市场调查基础之上展开的一项系统工程，需要根据景区的实际情况，制定出给予游客的价格。第三，渠道。所谓渠道，就是景区到达目标客源市场的一个通道。第四，促销。通过一些广告宣传，或者其他手段来进行促销。

      景区推广借助于媒体。首先是广播媒体。广播媒体的优点是覆盖面广，传送比较快，展露的频率比较高，可以适当地选择地区和对象，成本相对比较低。

     电视类媒体。覆盖面和传播跟广播类的媒体是一样的，传达的速度比较快，送达率比较高。而且电视媒体有一个优点，它是集形、声、色、动态为一体，生动而且直观，比较容易让受众群接受。

     平面媒体。就是报纸或者期刊类印刷出版物，是媒介广告最普遍的承载工具。报纸的优点是信息传递及时，记者广泛稳定，可信度也比较高，刊登日期和版面可选度也比较高，便于对广告内容进行比较详细的说明，而且便于保存和制作，制作也比较简单，费用也比较低。

     户外类媒体。优点是比较灵活，展露重复性比较强，成本也比较低，竞争也比较少。

     邮寄媒体。邮寄媒体是指遍布全国甚至全世界的邮政网络，利用这个邮政网络，便于提供全面的信息。但邮寄媒体的局限性就是时效性比较差，成本也比较高，容易出现滥寄的现象。

     此外，还有一些网络媒体和现在短信的互动媒体等等。

     我们在2006年给河南白云山做了一年的北京市场营销和推广，取得了良好的效果，使白云山景区北京市的游客量，从2006年以前的默默无闻一举攀升到2006年的外省旅游推广的第二名的位置。通过这个案例，跟大家分享一下开拓北京市场的步骤。

     第一，景区要确定自己的游客目标群体、景区的定位、游客类型。

     第二，分析北京市场的目标群体。北京现有人口1300多万，哪些是我们景区需要的目标群体，是需要具体进行分析的。

    第三，确定景区的宣传重点。每一个产品进入市场，都要经过进入期、成长期、成熟期和衰退期这样一个市场变化周期。景区开展宣传推广也要根据景区本身在北京市场的变化周期的位置，确定自己宣传的重点。

    第四，选择和景区目标群体相吻合的媒体作为宣传推广的载体。像白云山，我们在2006年做北京市场宣传的时候，因为白云山本身属于一个以山为主，而且适合年轻人的自然景观，可能它更适合的是年轻人，刚好跟精品购物指南的读者受众群相吻合，所以我们在为它做市场推广的时候，在媒体选择方面大部分选择了《精品购物指南报》社。

    第五，以景区本身的特色打造一系列故事，制造一些新闻点。  

    第六，分析市场中的从业企业。通过不同的渠道，联系一些旅行社、自驾车俱乐部、专门筹办会议的公司等等，结成了一些合作伙伴，确定龙头伙伴，公布一些优惠政策，把景区作为固定线路，在旅游企业当中推出。

    第七，根据自身的宣传费用投入能力，制定整体的宣传方案。